(마케팅역사)소비자로 전환, 판매관리 중심의 마케팅시대 이해와 사례

이번에는 1940년대부터 1970년대까지 판매중심에서 소비자중심으로 변화된 과정을 살펴보겠습니다.

 

 

소비자 중심 마케팅, 판매관리 중심마케팅

 

1940년대~1970년대 마케팅 역사

소비자로 전환, 판매관리 중심의 마케팅 시작

 

미국의 경제대공황(1930년대)이 시작되면서 이제 기업들은 생산된 제품들을 어떻게효과적으로 판매할 것인가에 초점을 맞췄습니다. 생산이 크게 늘었으며, 소비지상주의가 지배하는 미국의 시장은 도시에서 교외로 퍼져나갔습니다
기술 혁신과 사무직의 팽창, 신용 거래 증가, 새로운 소비자 집단은 번영을 더욱 촉진하였습니다. 

 

>>미국 토막상식

미국의 간단히 알아보기(위키피아 요약)
세계 여러 나라 중에 미국은 총면적 기준으로 세 번째로 넓은 국가이고, 세 번째로 인구가 많은 국가이다.
1920년대에 여권 신장 운동은 여성 투표권을 보장하도록 헌법이 수정되는 성과를 얻었다
번영을 구가하던 광란의 20년대(Roaring Twenties)는 대공황의 단초가 된 월 가의 대폭락 즉 검은 목요일로 끝나버렸다. 1932년에 대통령에 당선된 프랭클린 D. 루즈벨트는 경제 위기에 맞서 수정자본주의인 뉴 딜 정책으로 대응하였다. 하지만 1930년대 중반, 중부 지역에 극심한 사막화인 더스트 볼(Dust Bowl) 현상으로 수많은 농촌이 빈곤에 빠졌으며 서부로 이주하게 되었다.
1941년 12월 7일, 일본이 진주만을 급습하면서 미국은 추축국에 대항하여 연합군에 참전했다.

 

 

소비자들의 관심을 자극시키고 강한 판매 전략을 동원하여 구매를 유도하지 않으면 기업의 생존을 장담할 수 없게 될 것이었습니다. 이처럼 판매관리 중심시대는 소비자의 의지나 요구보다는 판매원의 공격적인 판매노력이 강조될 수밖에 없는 시대적 특징을 지닙니다.

이제 기업들은 소비자들에게 제품에 대한 관심을 불러 일으키고자 노력하지 않는다면 자신들의 제품이나 서비스를 구매하지 않거나 제한적 구매만을 할 것이라는 것을 알게 됩니다. 그 당시의 기업들은 상품은 판매자에 의해 판매되는 것이지 소비자에 의해 구매되는 것이 아니다(goods are sold, not bought)'라고 주장하였습니다.

소비자들은 자신들이 필요로 하는 상품만을 구입하고 있으며, 그렇기 때문에 자신들이 필요로 하는 것을 알려 주거나 필요하기는 하지만 소비자들이 잘 알지 못하는 것들을 각인시켜 구입을 유인하는 판매 자극이 필요하다는 주장합니다.

오늘날까지도 판매사원 또는 영업사원이라고 불리는 직원들을 통해 화장품이나 보험 상품 등을 판매하는 경우를 볼 수 있는데, 이처럼 일반적으로 특별하게 소비자들이 구매 노력을 기울이지 않거나, 관심은 있지만 일상생활에서 구매 욕구를 불러일으키기 어려운 상품, 자신이 진정으로 필요로 하는 시점이 되지 않으면 사전에 구매하고자 하는 욕구를 잘 인지하지 못하는 경우 등에 있어서는 판매관리 중심의 마케팅 기법을 적용하고 있다.

이러한 상황에 놓인 소비자들을 흔히 잠재고객이라고 말하는데, 판매사원 또는 영업사원들은 위와 같은 잠재 고객들을 발견하고 판매로 성공시키기 위해 어떻게 판매할 것인가에 대한 다양한 판매기법을 개발하고, 제품의 강점이나 장점 등을 적극적으로 제시하여 구입을 유도하는 전략을 수립 및 적용합니다.

특히 오늘날에도 기업들이 과잉 생산 시설을 보유하고 있거나 생산 과잉 또는 판매예측 실패로 인한 재고가 쌓일 때, 기업의 브랜드력이나 인지도가 낮을 때 판매 개념의 마케팅을 추진하고자 노력합니다다. 이 때 기업의 목적은 판매할 수 있는 것을 만드는 것이 아니고 그들이 만들어낸 물건을 판매하는 것 자체에 두고 있는 것입니다. 우리가 일반적으로 영업사원을 통한 판매 지향적 마케팅에 직면하게 될 때 아직까지도 불편해하거나 직·간접적으로 회피하게 되는 이유는 이러한 판매 지향적 시대의 마케팅 기법에 노출된 경험에 의한 것이라고 할 수 있습니다.

 

 

 

판매관리중심의 마케팅 시대의 사례

 

방송
1950년대에는 소비자들의 가정에 텔레비전이 중심을 차지하며 방송사 간의 경쟁을 부추겼습니다. 공격적인 신생 방송사들이 기존의 방송사들에 도전장을 내밀며 프로그램을 혁신하여 서비스가 열악했던 시청자들의 구미에 맞추었습니다. 텔레비전이 확대되면서 미국인들은 텔레비전이 아이들에게 미치는 영향에 대해 걱정했습니다. 텔레비전과 공익에 관한 국민적인 대화가 공익 방송을 발전시켰습니다.

듀몬트 리비어(DuMont Revere) 텔레비전, 1947
텔레비전은 인기 있는 가구 스타일을 본뜬 것입니다. 듀몬트 컴퍼니의 리비어 모델은 현대적 기술을 초기 정착 시대에 유행하던 가구 모양으로 만들어 판매했습니다.

루스 핸들러(Ruth Handler), 1916–2002
루스 핸들러는 딸 바바라가 종이 인형을 가지고 노는 것을 보면서 인형을 어른 스타일로 만들 수 있겠다는 아이디어를 얻었습니다. 1959년에 마텔의 공동 소유주인 남편을 설득하여 성인 스타일의 바비 인형을 개발했습니다. TV 마케팅으로 그 인형은 세계 최고의 베스트셀러 장난감이 되었습니다.


바비 인형, 1960년경
1959년에 마텔 완구사는 바비를 출시했습니다. 당시의 대부분의 인형들과는 달리, 바비는 성인 인형으로서 데이트도 하고 드라이브도 하고 유행하는 멋진 옷을 입는 십대 패션모델이었습니다. 비현실적인 신체 비율과 성의 고정관념을 조장한다는 비판을 종종 받았지만 바비는 시대에 따라 미국 문화의 사회적 및 문화적 변화를 반영하며 변해왔습니다. 1980년대 이후로 경찰관부터 고생물학자와 대통령 후보에 이르기까지 많은 새로운 직업군의 모습을 띠었습니다.


라울 A. 코르테즈, 1905-1971
라울 A. 코르테즈는 미디어가 지역사회에 도움이 되고 공공의 선을 촉진해야 한다고 생각했습니다. 그는 스페인어 신문사에서 일을 한 후 라디오 방송국을 설립하였는데, 그 방송국은 샌 안토니오에서 스페인어를 사용하는 주민들의 대변인이 되었습니다. 1955년에 그는 방송 사업과 지역사회 중심의 미디어 비전을 텔레비전으로 확대하여 KCOR-TV를 개국하였습니다.

프랜차이즈 사업
1950년 이후 프랜차이즈 사업이 증가하여 미국인들에게 소규모 사업을 운영할 기회를 제공하였습니다. 프랜차이즈는 브랜딩과 서비스에 대한 기준을 준수할 것을 요구하는 한편, 대부분의 위험을 가맹점주에게 전가하기 때문에 모기업에게도 좋은 거래였습니다.

켄터키 프라이드 치킨 풍향계, 1960년대
1950년대 중반에 켄터키 프라이드 치킨 창업주인 할랜드 샌더스(Harland Sanders)와 그의 첫 가맹점주인 피트 하르만(Pete Harman)은 조리법을 혁신하여 지역의 가맹점주들이 서비스를 관리하고 “독창적 요리법”을 철저히 따라야 한다고 주장했습니다. 샌더스는 제품을 표준화하고 브랜드 신뢰도를 높여 성공을 거두었습니다. 이 풍향계는 샌더스 대령의 상징적 이미지를 회사의 통합 브랜드로 사용했습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

참고

위키피아

마케팅개론/안아람

americanhistory.si.edu